Почему отдел продаж теряет деньги, даже когда все заняты

У вас есть отдел продаж. Есть менеджеры — часть из них действительно сильные и стабильно закрывают сделки. Есть CRM, есть план, есть мотивация. Формально все выглядит правильно.

Но при этом вы:

• не знаете, сколько заявок реально потеряно за последний месяц;
• не понимаете, на каком этапе чаще всего срываются сделки;
• не можете вменяемо спрогнозировать выручку даже на месяц вперед;
• зависите от нескольких «звезд», потому что только они дают результат.

Это не значит, что у вас плохие менеджеры.
Это значит, что у вас нет системы продаж.

Сильные менеджеры продают не благодаря отделу, а вопреки ему.

Они выработали собственный подход, держат клиентов в голове, помнят договоренности, чувствуют момент закрытия сделки. Остальные работают хаотично: кто-то звонит, кто-то пишет, кто-то ждет, что клиент «сам вернется».

В итоге результат зависит не от отдела, а от конкретных людей.

• Сильный менеджер уволился — выручка просела.
• Новый пришел — три месяца учится методом проб и ошибок.
• План то выполняется, то нет — и вы не понимаете, почему.

Потому что продажи происходят в черном ящике.
Вы видите вход (заявки) и выход (деньги).
А что происходит между ними — неизвестно.

Где бизнес теряет деньги каждый день

Разговариваю с коммерческим директором производственной компании. Средний чек — 2 млн ₽. Отдел продаж — 12 человек.

Он говорит:
«Заявки идут стабильно, менеджеры работают, но план выполняется через раз. Не понимаю, где мы теряем».

Начинаем разбираться — и почти всегда вскрываются одни и те же проблемы.

1) Заявки формально обработаны, фактически — потеряны

В месяц приходит 200 заявок.
Сколько из них реально доведены до нормального контакта — непонятно.

Менеджер говорит: «перезвонил, не ответили».

Это обработка?

• А если перезвонить через 3 часа?
• А если написать?
• А если не ответили 3 раза — это уже холодный лид или просто неудачный тайминг?

У каждого менеджера — своя логика:

• один звонит пять раз, другой — два;
• один фиксирует причину отказа;
• другой просто закрывает лид.

Что вы теряете:
Заявки уходят не потому, что они плохие, а потому что их недообрабатывают. Эти потери никто не видит.

2) Этапы воронки формальны

В CRM есть этапы: «первый контакт», «встреча», «КП», «переговоры», «закрытие».

Менеджеры перемещают сделки — но эти перемещения ни о чём не говорят.

Сделка в «переговорах» может означать:

• реальное обсуждение условий;
• «клиент думает»;
• клиент пропал;
• менеджер забыл;
• менеджер не знает, что делать дальше.

Вы видите 50 сделок «в работе», но:

• сколько из них реально живые?
• сколько зависли?
• сколько уже мёртвые, но не закрыты?

Что вы теряете:
Воронка не отражает реальность. Вы не понимаете, что из этого превратится в деньги.

3) Причины провалов не анализируются

Сделка сорвалась.

Менеджер говорит: «дорого», «выбрали конкурента», «не срослось».

Это не причина — это формулировка.

Возникают вопросы:

• Почему выбрали конкурента?
• Где именно мы проиграли?

Если причины не фиксируются структурированно — вы не можете ничего изменить.

Что вы теряете:
Возможность управлять продажами, а не просто наблюдать результат.

Не из-за рынка. Не из-за менеджеров. Из-за отсутствия системы.

Почему мотивация и контроль не решают проблему

Первая реакция руководителя — усилить давление.

Это дает краткосрочный эффект. Потом все возвращается.

KPI без системы — это просто цифры

Если вы смотрите только на итог, вы не видите эффективности процесса.

Бонусы стимулируют результат, но не качество

Разрыв растет. Сильные усиливаются, слабые не развиваются.

Планерки создают иллюзию управления

Вы управляете только во время планерки. Всё остальное время отдел работает «как умеет».

Контроль подменяет систему.
Руководитель становится узким местом.

Что такое системные продажи

Системные продажи — это когда результат зависит не от людей, а от процесса.

Воронка + Четкие правила + Контроль действий = Управляемые продажи

Если одного элемента нет — возникает иллюзия управления.

Bitrix24 как контур управления продажами

Bitrix24 — это контур управляемости денег, а не просто база клиентов.

Вы видите картину сейчас, а не «по отчету в конце месяца».

Это не про тотальный контроль.
Это про понимание, где работа реальная, а где — имитация.

Это — управляемый бизнес.

Почему CRM без внедрения не работает

«Поставили CRM» ≠ «выстроили продажи».

Если нет правил, контроля этапов и управленческих решений на данных — CRM превращается в мусорную корзину.

Система начинает работать только тогда, когда:

всё, что не в CRM — не существует.

Где начинается управляемость продаж

Это вопрос системы, а не мотивации.

Если это откликается — значит вы уже смотрите на отдел продаж как на систему, а не просто на людей.