Воронка продаж как управленческий инструмент, а не диаграмма в CRM

В большинстве компаний от 50 до 300+ человек воронка продаж уже существует. Она нарисована, настроена в CRM, по ней считаются конверсии, проводятся планерки и разборы.

Формально — порядок. По факту — ручное управление.

Собственник или топ-менеджер все равно вынужден лично разбираться в ключевых сделках, уточнять статусы, задавать одни и те же вопросы:

• «Где сейчас этот клиент?»
• «Почему сделка стоит?»
• «Кто за нее реально отвечает?»

Это и есть ключевой парадокс: воронка продаж есть, а управляемости нет. Она работает как отчет задним числом, но не как инструмент принятия решений.

Воронка продаж компании: почему она есть почти у всех — и почти ни у кого не работает

Воронка продаж — один из самых популярных управленческих терминов. Ее рисуют на стратегических сессиях, настраивают в CRM, обсуждают на планерках.

В компаниях от 50 до 300+ человек воронка продаж отдела обычно живет в формате отчета:

• этапы воронки продаж заведены;
• показатели воронки продаж считаются;
• конверсии обсуждаются;

При этом управляемости и предсказуемости нет. Ключевые сделки «дотаскиваются» вручную, проблемы всплывают постфактум, а план продаж остается скорее пожеланием, чем реальным инструментом управления.

Что на самом деле такое бизнес-воронка продаж

Если убрать учебные определения и споры про настройки CRM, бизнес-воронка продаж — это не про стадии, а про управленческую модель, которая должна отвечать на три вопроса:

• что реально происходит с деньгами прямо сейчас?
• кто за что отвечает на каждом этапе?
• насколько предсказуем результат через месяц, квартал, полгода?

Поэтому правильная воронка продаж — это не список стадий и не красивая диаграмма.

Это связка:

• этап → конкретное управленческое событие;
• этап → обязательные действия и задачи;
• этап → ответственность и сроки;
• этап → управленческие сигналы о рисках.

CRM — в нашем случае воронка продаж в Bitrix24 — это инструмент, где эта логика фиксируется и используется ежедневно.

Если этой связки нет, воронка фиксирует следствие, но не позволяет управлять причиной.

Этапы и стадии воронки продаж: почему названия почти ничего не решают

Один из самых частых запросов — какие этапы воронки продаж должны быть. На практике список стадий почти никогда не является корнем проблемы.

Классический пример воронки продаж

Внимание → Интерес → Предложение → Решение → Сделка → Повторная продажа

Он полезен для понимания логики, но не работает как управленческий инструмент.

Проблема не в названиях, а в критериях

В реальных компаниях этапы воронки продаж часто выглядят одинаково:

• Лид
• Квалификация
• Переговоры
• Согласование
• Счет
• Оплата

Но если спросить разных менеджеров, что означает, например, «квалификация», ответы будут разными.

В результате:

• в одном этапе оказываются сделки разного качества;
• показатели искажаются;
• анализ воронки продаж становится формальным.

Правильная воронка продаж — это не когда этапы красиво названы, а когда переход между ними основан на проверяемом факте в системе.

Где чаще всего ломается управление через воронку продаж компании

Управленческая поломка почти никогда не выглядит как «неправильные стадии». Она проявляется в повторяющихся симптомах, к которым компания привыкает.

Отчеты по воронке есть — решений нет

Проблема: цифры живут отдельно, управленческие решения — отдельно.

Сделки двигаются — результат нестабилен

Что теряется: предсказуемость.

Стадии понимаются по-разному

Что теряется: точность управленческой картины.

Зависшие сделки не видны как риск

Что теряется: деньги и управляемость.

Перегруз есть, но его не видно

Что теряется: контроль над ресурсами.

Почему усиление контроля по воронке не работает

Типовая реакция — усилить контроль. На практике это дает только краткосрочный эффект.

Но управляемость не появляется, потому что воронка остается отчетом, а не частью управленческого контура.

Управляемая воронка: управленческое определение

• Прозрачность: видно состояние сделок и риски;
• Ответственность: понятно, кто и за что отвечает;
• Предсказуемость: прогноз строится на данных, а не на оптимизме.

Прозрачность + Ответственность + Предсказуемость = Управляемая воронка = Управляемые продажи

Показатели воронки продаж, которые делают ее управляемой в Bitrix24

• конверсия между этапами;
• среднее время нахождения на этапе;
• объем денег на этапах;
• наличие и качество задач по сделкам;
• нарушения SLA и просрочки.

Когда эти показатели собраны в дашборды и используются регулярно, воронка перестает быть «картинкой».

Разные воронки под разные бизнес-модели

• B2B: нужны развернутые этапы и связка с проектными задачами.
• B2C поток: важны скорость и конверсии.
• Повторные продажи: отдельные воронки на удержание и продления.

Управляемость появляется не от количества стадий, а от соответствия воронки реальной логике бизнеса.